Phễu bán hàng là phương pháp marketing được sử dụng nhằm phân tích người mua khi họ trải nghiệm từng giai đoạn trong quy trình mua.

Phướng pháp Phễu bán hàng có thể giúp hiểu biết các giai đoạn mà người mua trải qua trong quá trình mua hàng và giúp công ty biến các khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.

I. Sale Funnel là gì?

Định nghĩa về Sale Funnel được hiểu một cách khá đơn giản như sau: “Sale Funnel (hay có tên gọi khác là Phễu bán hàng) là một quá trình hoặc một hệ thống được sử dụng để thực hiện bán hàng trong khi xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng lâu dài với số lượng lớn những người đến xem trang web của bạn”.

Ý tưởng về “phễu bán hàng” hay “Sale Funnel” hay “Purchase Funnel” đã xuất hiện ngay cả trước khi có Internet (tức là vào khoảng năm 1898). Lúc này, phễu bán hàng được hiểu là các hoạt động cơ bản của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, với sự phát triển khoa học – công nghệ vượt bậc hiện nay, Sale Funnel được xem như là một quá trình hoặc một hệ thống được sắp xếp hợp lý hoạt động với sự trợ giúp của các công cụ tự động. Bằng cách sử dụng các công cụ và nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp, bạn có thể nhanh chóng tạo ra và gia tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp một cách dễ dàng.

Tuy nó xuất hiện từ khá lâu, so với sự vận động thay đổi của thị hiếu người dùng và công nghệ thông tin phát triển phễu bán hàng không còn có nhiều giá trị. Tuy nhiên, nếu biết cách áp dụng, phiếu bán hàng vẫn giúp ích trong việc chuẩn hóa quy trình bán hàng và sáng tạo cách thức bán hàng để rút ngắn thời gian chúng ta chuyển hóa một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hoặc biến khách hàng bình thường thành khách hàng lâu dài với sản phẩm dịch vụ.

II. Các giai đoạn trong phễu bán hàng

1. Nhận thức:

Người tiêu dùng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ, có thể thông qua một quảng cáo cho sản phẩm mới thu hút được sự chú ý của họ. Nhận thức cũng có thể xảy ra thông qua marketing truyền miệng từ bạn bè hoặc gia đình. Hoặc người tiêu dùng tìm hiểu về một mặt hàng thông qua việc tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề.

Một người tiêu dùng có thể không di chuyển qua giai đoạn nhận thức, tùy thuộc vào mức độ sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ. Ví dụ, một người ăn chay có thể biết về một combo giảm giá mới tại nhà hàng bít tết địa phương. Dù họ biết về combo mới nhưng họ không có nhu cầu mua thịt.

2. Quan tâm:

Người tiêu dùng xem xét liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có ích với họ hay không. Trong giai đoạn quan tâm, người tiêu dùng không cam kết mua hàng và họ cũng không chắc chắn liệu sản phẩm có phù hợp với nhu cầu hoặc mong muốn của họ hay không. Họ đang thu thập thông tin, tìm hiểu về một mặt hàng và xem xét liệu nó có thể là thứ họ muốn hay không.

Ví dụ một người mua tiềm năng được dẫn đi xem một ngôi nhà, người đó có thể xem bố cục, đặc điểm, vị trí của ngôi nhà để xem nó có phù hợp với mình không. Họ đã chuyển sang giai đoạn thứ hai – từ việc biết về ngôi nhà trong giai đoạn thứ nhất – tìm hiểu thêm về ngôi nhà để xem nó có phù hợp không. Họ có thể tiếp tục xem xét ngôi nhà và, hoặc mối quan tâm của họ có thể kết thúc nếu ngôi nhà không đáp ứng nhu cầu của họ.

3. Mong muốn/Quyết định:

Người tiêu dùng xác định rằng mặt hàng này phù hợp với họ. Trong giai đoạn này, người tiêu dùng đang quyết định xem mong muốn của họ đối với sản phẩm này có lớn hơn bất kì sản phẩm khác cùng thời điểm hay không, vì việc họ mua mặt hàng này có thể ảnh hưởng đến khả năng mua mặt hàng khác.

4. Hành động:

Là giai đoạn cuối cùng của quy trình mua. Đây là giai đoạn mà người tiêu dùng hoàn thành việc mua hàng hoặc từ bỏ. Ở giai đoạn này, người tiêu dùng đã quyết định sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với họ và họ thực hiện các bước cần thiết để mua sản phẩm, hoặc bỏ qua và lựa chọn một sản phẩm khác.

Từ trước đến nay, các doanh nghiệp kinh doanh chắc không còn xa lạ gì với mô hình phễu bán hàng. Về bản chất, phễu bán hàng sẽ mô phỏng lại quá trình tác động để chuyển đổi khách hàng tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu thì tiềm năng mua hàng càng cao.

III. Vai trò của Sale Funnel trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ có định danh riêng đối với từng vị trí trong phễu bán hàng, cụ thể như sau:

• Khách hàng truy cập (Vistor): Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ triển khai các hoạt động Marketing để tác động tới nhóm khách hàng này vào website của doanh nghiệp. Khi đó, họ trở thành khách hàng truy cập.
• Khách hàng tiềm năng (Lead): Đây là những khách hàng thường xuyên truy cập vào website của doanh nghiệp. Họ có sự yêu thích, hướng thú với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
• Khách hàng tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): Đây là những khách hàng tiềm năng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
• Khách hàng (Customer): Là những người đã hoàn tất việc mua hàng.

Một Sale Funnel (Phễu bán hàng) là một quy trình dẫn dắt, giáo dục, chia sẻ giá trị của doanh nghiệp kinh doanh để biến “khách hàng mục tiêu” trở thành “khách hàng trung thành” của doanh nghiệp. Bằng cách xây dựng phễu bán hàng cho một hệ thống, ở từng bước một trong phễu, bạn có thể dễ dàng thu thập dữ liệu về hành vi khách hàng tại mỗi bước để nhằm mục đích biết chính xác những gì doanh nghiệp của bạn có thể làm và lôi kéo khách hàng mục tiêu.

Điều này giúp doanh nghiệp của bạn tối ưu phễu bán hàng mà không phải đoán mò hay đưa ra các dự đoán nữa. Đây là một trong những bước vô cùng quan trọng trên hành trình học bán hàng giúp bạn có thể chinh phục khách hàng thành công và bùng nổ doanh số.

Bài viết tổng hợp từ Nguồn: vietnambiz.vn, CafeF

Thu Hương