Trong tình hình kinh tế suy thoái vì ảnh hưởng của đại dịch covid 19, các nhà lãnh đạo của doanh nghiệp phải tập trung đúng vào các vấn đề cấp bách nhất, chẳng hạn như sự an toàn của nhân viên và khách hàng, và đảm bảo chuỗi cung ứng. Bước tiếp theo, cũng không kém phần quan trọng là cố gắng duy trì dòng tiền bằng cách quản lý doanh thu và chi phí ngắn hạn.
Lịch sử đã dạy chúng ta những bài học quý giá để quản lý tiền trong thời kỳ suy thoái. Các công ty đã thành công trong việc qua các cuộc khủng hoảng trước đó đã theo đuổi chiến lược dòng tiền ngắn hạn theo cách vừa hào phóng với khách hàng và đối tác – vừa quyết đoán một cách cẩn trọng trong quản lý chi phí và doanh thu ngắn hạn.
Những ý tưởng này có vẻ giống như những ý tưởng trái ngược nhau, nhưng trong thực tế, hai ý tưởng này hoàn toàn có thể cân bằng. Thu hút sự đồng cảm cần thiết để vỗ về và giúp đỡ khách hàng trong khi vẫn đảm bảo tính kinh tế của doanh nghiệp ổn định.
Để đạt được sự cân bằng này, các nhà lãnh đạo có thể thực hiện năm hành động bổ trợ sau:
1. Đảm bảo duy trì bán hàng trong thời gian ngắn bằng cách chấp nhận rủi ro với các chính sách bảo hành, bảo lãnh và hoàn trả.
Các công ty có thể đảm bảo doanh thu ngắn hạn bằng cách trấn an những khách hàng đang lo lắng cảm thấy vững lòng. Chấp nhận rủi ro với các chính sách bảo hành hào phóng và các chính sách hoàn trả để làm dịu tâm lý và chốt được giao dịch.
Case Study 1
Hyundai đã chứng minh điều này môt cách thành công trong cuộc suy thoái năm 2008, với chương trình hoàn trả của Hyundai Assurance và chương trình bảo hành 10 năm, 100.000 dặm đột phá của họ. Chiến dịch tiếp thị hứa hẹn rằng nếu bạn mất việc sau khi vừa mới mua một chiếc Hyundai, công ty sẽ mua lại từ bạn. Kết quả là, Thị phần của Huyndai đã tăng trưởng trong 10 tháng đầu năm 2009 từ 3,1% lên 4,3% và doanh số của họ tăng gần 24% trong năm tiếp theo. Hiện nay, họ cũng đang lặp lại một phiên bản tương tự của chương trình này.
2. Thực hiện các mô hình doanh thu và mô hình giá mới.
Các công ty nên thử nghiệm các mô hình doanh thu và giá mới dành cho khách hàng thân thiết. Nhiều người trong số họ sẽ sẵn sàng nhảy vào những cơ hội để mua hàng hóa và dịch vụ mà họ biết họ sẽ muốn và cần với mức chiết khấu hấp dẫn. Điều này yêu cầu các chiến lược doanh thu và giá thay thế. Chẳng hạn như thẻ quà tặng và đăng ký dài hạn
Case study 2
Blaze Pizza, một trong những công ty dẫn đầu thị trường về pizza nhanh, gần đây đã phát động chiến dịch thẻ quà tặng #BlazedItForward trên phương tiện truyền thông xã hội và thông qua danh sách thành viên 2,4 triệu email của họ. Theo chương trình khuyến mãi này, người mua thẻ quà tặng $ 20 sẽ nhận được một chiếc bánh pizza miễn phí trong lần mua tiếp theo.
Case study 3
Daniela Simpson, tổng giám đốc phát triển kỹ thuật số và trưởng phòng tiếp thị tại Blaze, cho biết rằng doanh số bán thẻ quà tặng đã vượt quá mong đợi. Thẻ quà tặng có thể rất phức tạp từ quan điểm kế toán và tiếp thị. Nhưng hãy nhớ rằng Starbucks có 25 triệu người dùng di động nạp tiền mặt vào thẻ quà tặng của họ. Điều này giúp họ có vốn vay lưu động, không lãi suất. Và điều này cung cấp cho Starbucks hơn 1 tỷ đô la vốn lưu động. Các công ty khác cũng có thể thử điều này.
Tổng kết
Thẻ quà tặng có vẻ như là một ý tưởng bán lẻ cụ thể, nhưng đó là một chiến thuật mà nhiều công ty nên thử. Phân khúc du lịch và giải trí có thể cung cấp cho khách hàng những cách tốt nhất để bằng cách mua các chuyến du lịch với số lượng lớn với giá giảm.
Mặc dù doanh thu phải được công nhận theo thời gian, nhưng điều này mang lại nhiều lợi ích cho dòng tiền và bảng cân đối tài chính cũng như cho lợi ích theo dự đoán. Đối với các công ty có ý tưởng về việc chuyển sang giá đăng ký dài hạn, bây giờ là thời điểm để thử.
3.Đẩy mạnh đổi mới
Nên khởi động những đổi mới ngay bây giờ. Hầu hết công ty đều không thích rủi ro liên quan đến đổi mới, nhưng chỉ có hào phóng mới mang lại hào phóng, đồng cảm mới làm nảy sinh đồng cảm. Khách hàng thường đòi hỏi cải tiến mới thì giờ đây sẽ biết ơn những sản phẩm, dịch vụ mới và được cải tiến. Họ có thể giúp bạn xác định các vấn đề và khắc phục chúng trước khi triển khai rộng hơn.
Case study 4
Đây là những gì Tesla đang áp dụng để vận hành phần mềm lái xe tự động một cách hiệu quả. Phần mềm này chưa hoàn chỉnh nhưng họ biết cách tốt nhất để cải tiến phần mềm chính là thu thập dữ liệu thực tế từ những khách hàng sử dụng Tesla trong môi trường tự nhiên.
Case study 5
Nói cách khác, các công ty có thể đơn giản chỉ là dời ngày phát hành một phiên bản sản phẩm, dịch vụ mới sớm hơn để thỏa mãn ham muốn khách hàng và nhanh chóng rút thêm đánh giá. Chẳng hạn, ESPN đang đẩy nhanh việc công chiếu bộ phim tài liệu về Michael Jordan rất được mong đợi.
4.Cắt giảm chi phí dành cho tiếp thị không hiệu quả
Hãy thay đổi các khoản chi phí tiếp thị bị nghi ngờ không mang lại lợi ích nhưng quá khó để cắt bỏ trong thời điểm kinh doanh thuận lợi. Thực tế, không dễ để đo lường được chi phí tiếp thị và xác định nó sẽ giúp thúc đẩy động lực cho các nhà phân phối hay khách hàng nhiều hơn.
Case study 6
Ví dụ như Anheuser-Busch InBev cắt giảm một số tài trợ thể thao vào năm 2009 cho Manchester United hay độc quyền trong Thế vận hội mùa đông. Những quyết định này có rất ít bằng chứng về ảnh hưởng đến khách hàng.
5. Tham gia vào nhiều hình thức mới để thu hút khách hàng
Cuối cùng, các công ty nên tìm cách chủ động có được khách hàng trong cuộc khủng hoảng này. Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là thực hiện gợi ý có chiến lược để có được khách hàng mới. Điều này đặc biệt đúng với các công ty bán tài sản trí tuệ, như phần mềm, đào tạo và dịch vụ, có chi phí biên thấp.
Case study 7
Zoom đã tạo ra rất nhiều sự chú ý bằng cách cung cấp dịch vụ miễn phí cho giáo dục từ mẫu giáo đến 12. Những khoản đầu tư này bây giờ không chỉ nâng cao danh mục và thương hiệu của họ lâu dài, mà còn mang đến lượng khách hàng trả phí từ 6 đến 12 tháng trong tương lai.
Case study 8
Một cách khác để thúc đẩy việc thu hút khách hàng là thông qua M & A. Vì vậy Các công ty có khả năng nên tích cực thâu tóm nhằm mang lại khách hàng mới, các cơ hội kinh doanh chéo hoặc mô hình kinh doanh với danh mục mới. Hãy xem xét tờ New York Times, công ty vừa mua Audm, một ứng dụng âm thanh dựa trên đăng ký cung cấp báo chí dài được đọc to bởi những người kể chuyện audiobook nổi tiếng. Cho rằng bản in đang chuyển sang podcast, đây là thời điểm tuyệt vời để đánh cược cho tương lai.
Lời kết
Các công ty cần phải chống lại sự cám dỗ để phòng thủ vững chắc trong những thời điểm khó khăn này. Thay vào đó, hãy tiếp tục tấn công bằng cách sử dụng sự hào phóng triệt để và quyết đoán đầy thận trọng làm nguyên tắc chỉ đạo.
Bài viết có tham khảo từ Harvard Business Review
Pea Tran
You must log in to post a comment.